テレアポのトークスクリプトの作り方｜分岐型の例つきで5ステップ解説

テレアポの成果は、トークスクリプトの出来で大きく変わります。ところが、よくある失敗が「最初から最後まで一本道の台本」を作ってしまうことです。

電話の相手は、台本どおりには反応してくれません。「今忙しい」「資料だけ送って」「他社を使っている」——反応が台本から外れた瞬間に、会話が止まってしまいます。

この記事では、相手の反応ごとに分かれる「分岐型」のスクリプトの作り方を、5つのステップで解説します。

分岐型スクリプトの全体像

分岐型のスクリプトは、次の4つのブロックでできています。

ブロック	役割	目安の長さ
1. 冒頭	会社名・氏名・用件を伝える	15秒以内
2. きっかけの質問	相手の状況を聞く	1〜2問
3. 分岐	反応ごとに話を変える	反応の数だけ
4. クロージング	次の約束を決める	日程を2択で

一本道の台本との違いは、3の「分岐」を最初から用意しておくことです。

ステップ1：ゴールを決める

最初に「この電話で何を決めれば成功か」を決めます。

• 商談の日程を決める
• 担当者の名前と連絡先を聞く
• 資料を送り、後日もう一度連絡する許可をもらう

ゴールがあいまいだと、話が長くなり、相手の時間を奪ってしまいます。ゴールは1つに絞るのが基本です。

ステップ2：冒頭の15秒を作る

冒頭では、会社名・氏名・用件を最初にはっきり伝えます。個人向けの電話勧誘では特定商取引法で義務づけられているルールで、法人向けのテレアポでも守るべき基本のマナーです。

「お忙しいところ失礼いたします。株式会社◯◯の△△と申します。本日は、□□のご担当者様に、◯◯についてご案内したくお電話しました。」

用件を隠して話を始めると、相手は警戒して、その後の話を聞いてくれません。正直に、短くが一番の近道です。

ステップ3：きっかけの質問を1〜2問用意する

いきなり商品の説明を始めるより、相手の状況を聞く質問から入ると、会話になりやすくなります。

「現在、◯◯はどのように管理されていますか？」 「◯◯で、手間がかかっていると感じる部分はありますか？」

答えやすい質問を1〜2問だけ用意します。尋問のように質問を重ねると、相手は疲れてしまいます。

ステップ4：よくある反応ごとに分岐を作る

ここが分岐型スクリプトの中心です。実際によくある反応を書き出し、それぞれの返し方を決めておきます。

相手の反応	返し方の方針
「今、忙しい」	用件を一言で伝え、かけ直してよい時間を聞く
「資料だけ送って」	送り先を聞き、目を通していただく時期を確認する
「他社を使っている」	今の仕組みで困っていることがないかを聞く
「興味ない」	理由を一言だけ伺い、お礼を言って終える
「詳しく聞きたい」	要点を2〜3点で伝え、商談の日程を提案する

大切なのは、「興味ない」と言われたら、無理に食い下がらないことです。理由を一言伺ってお礼を言い、その相手には再度電話しません。しつこい電話は、会社の評判を下げるだけです。

それぞれの返し方は、次の記事でくわしく紹介しています。→ テレアポの切り返しトーク例｜よくある断り文句への返し方

ステップ5：クロージングは「2択」で

話を聞いてもらえたら、次の約束を決めます。「いつがよろしいですか？」と聞くより、日程を2つ提案するほうが決まりやすくなります。

「では一度、15分ほどオンラインでご説明させてください。来週の火曜日の午後か、木曜日の午前でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」

スクリプトは「かけながら直す」

スクリプトは、最初から完璧である必要はありません。むしろ、実際にかけてみて、反応を見ながら直していくほうが早く良くなります。

• どの反応が多いか（分岐の追加が必要か）
• どこで電話を切られることが多いか
• アポになった会話では、何を話していたか

これらを結果レポートで振り返り、週に1回スクリプトを見直すのがおすすめです。

まとめ

• テレアポのスクリプトは、一本道ではなく「分岐型」で作る
• 冒頭で会社名・氏名・用件をはっきり伝える
• よくある反応ごとに返し方を決めておく。「興味ない」には無理に食い下がらない
• クロージングは日程を2択で提案する
• スクリプトは、かけながら週1回のペースで直す

「すぐかける」では、お客様のスクリプトをもとに、固定チームが相手の反応に合わせて分岐しながら会話を進めます。分岐型スクリプトの作成もオプションで承ります。100コール¥30,000（税別）から、実際の反応を確かめてみてください。