医療・介護向けSaaSのインサイドセールスを外注するときのポイント

病院・クリニック・介護施設に向けたSaaSは、相手先の数が多く、電話での接点づくりが成果を左右します。一方で、現場は日々忙しく、ほかの業界と同じかけ方では話を聞いてもらえないことも少なくありません。

この記事では、医療・介護向けSaaSのインサイドセールスを外注するときに押さえたいポイントを整理します。

医療・介護の現場ならではの難しさ

• 電話に出る人が忙しい — 受付や事務の方が、来院者・利用者の対応をしながら電話を取っている
• 決裁者にたどり着きにくい — 院長・施設長・事務長など、判断する人が限られている
• すぐに導入を決められない — 予算の時期、法人内の承認、現場スタッフへの説明など、検討に時間がかかる

だからこそ、一度の電話でアポを取り切ろうとするより、関係を続けながら商談につなげる考え方が向いています。

外注するときの5つのポイント

1. 電話をかける時間帯を相手に合わせる

外来や送迎、食事介助などで忙しい時間帯は避け、比較的落ち着いている時間を狙います。どの時間帯がつながりやすいかは施設の種類で違うため、架電しながら接続率を時間帯別に見て調整するのが確実です。

2. 最初の一言で「誰に・何の用件か」をはっきり伝える

忙しい相手ほど、用件が分からない電話はすぐに切られます。会社名・氏名・用件を最初に簡潔に伝えることは、コンプライアンスの面でも、話を聞いてもらう面でも基本です。

3. 「今じゃない」相手を記録して、もう一度声をかける

「今は検討していない」という答えは、断りではなくタイミングの問題であることも多くあります。検討の時期や、今使っている仕組みなどを記録しておき、適切な時期にもう一度連絡する。このナーチャリング（関係づくり）が、継続運用で成果が積み上がる理由です。

4. SFA/CRMへの記録までを任せる

誰に、いつ、何を話したかが残っていないと、次の電話がまた初対面になってしまいます。架電だけでなく、記録と商談化の管理まで同じチームに任せると、話の続きから始められます。

5. 担当チームを固定する

商材の理解や、施設ごとのやり取りの蓄積は、担当が毎回変わるとリセットされます。継続して成果を出すなら、同じチームが担当し続ける体制を選びましょう。

単発のテレアポか、継続のインサイドセールスか

	単発のテレアポ	継続のインサイドセールス
向いている場面	新しい地域・施設種別への反応を試す	毎月一定の商談を安定してつくる
主な業務	架電・アポ獲得	架電・ナーチャリング・商談化管理・記録
料金の決まり方	コール数に応じた課金	月額（稼働時間・体制）

まず反応を確かめたいなら単発のテレアポ、毎月の商談づくりを任せたいなら継続のインサイドセールスが向いています。

実際の運用例

すぐかけるを運営するfacingでは、医療・介護領域のSaaSのインサイドセールスを固定チームで継続運用し、月300件以上のアポ獲得を支援しています。架電に加えて、すぐに商談にならない相手へのナーチャリングまで同じチームが担当しています。

まとめ

• 医療・介護の現場は忙しく、一度の電話で決めきるより、関係を続けて商談につなげる方が向いている
• 時間帯の調整、最初の一言、「今じゃない」相手の記録とフォローが成果を左右する
• 継続して成果を出すなら、記録まで任せられる固定チームを選ぶ

「すぐかける」では、100コール¥30,000（税別）のお試しから、月38万円〜（税別）のインサイドセールス運用まで対応しています。医療・介護向けの商材でも、お気軽にご相談ください。